如何提升零售店舖的盈利:實用指南
這個月生意不錯,銷售上升,店內人流暢旺,數字看來十分健康。然後您坐下來細看實際數據——扣除付款手續費、滯銷存貨撇帳、員工工時,以及上一輪折扣後,盈利只是收入所顯示的一小部分。
這並不罕見,而是現時大多數零售店舖的真實寫照。
零售利潤率正承受多年來最大的壓力。顧客期望已經轉變——更快捷的結帳、靈活的付款方式,以及無論在實體店或網上購物都同樣暢順的體驗。滿足這些期望的成本已經上升,而來自其他實體店及網上的競爭,亦從未如此激烈。
面對經營困難的零售商,最常見的建議就是「賣多一點」——更多顧客、更多交易、更多收入。但對大多數店舖來說,問題並不在於銷售得不夠多,而在於能否保住賺到的錢。
盈利並非在某個戲劇性的時刻突然消失,而是透過未受監控的成本、從未售出的存貨、蠶食利潤的折扣,以及製造的工作量多於節省的系統,悄悄而持續地流失。
本指南將詳細拆解零售盈利究竟流向何處,以及您可以採取甚麼行動,保留更多利潤。
本指南內容
- 收入與盈利——重要的差距
- 您可能忽略的付款成本
- 滯銷存貨與被鎖死的現金
- 為何您的促銷活動可能得不償失
- 如何從每筆交易中賺取更多
- 正在蠶食您利潤的隱藏營運成本
- 多店舖及多渠道零售商的失利之處
- 您的數據早已透露的資訊
- 快速檢查清單——應優先關注甚麼
收入不等於盈利
大多數零售商經營業務時,主要留意的是收入——總銷售額、每日營業額、每月目標。盈利則變成年終時,會計師要求提供數字才計算的事情。
問題在於,收入看似健康的同時,盈利卻可能正在悄悄萎縮。
營業額遠高於另一間店舖的店舖,並不代表它必然更賺錢。您賺取的金額與最終保留的金額之間的差距,正是經營零售業務真正考驗所在。對大多數店主而言,這個差距往往比實際需要的更闊。
三個因素導致這個差距:
- 收入增長,但成本增長得更快。租金、人手、付款手續費及損耗都會隨業務規模擴大而增加
- 大多數零售商追蹤自己賣出了甚麼,卻沒有追蹤實際的銷售成本
- 多個範疇的微小流失,累積到年終便會變成一筆可觀的差額
了解金錢的流向,是作出改變的第一步。
大多數零售商從未質疑的付款成本
每當顧客以信用卡付款,便有一小部分金額從您的業務流走,這是無可避免的。但可以避免的是,支付超出應付的金額,或是根本不清楚自己付出了多少。
付款成本包含多個層面,累積起來速度驚人:
- 交易手續費:每筆信用卡交易均按比例收費,視乎卡種、供應商及付款方式而定。「先買後付」(BNPL)供應商通常向零售商收取的費率,高於標準信用卡交易
- 每月終端機租賃費用:部分供應商在交易費率之外,另收每月硬件租賃費用,令表面上具競爭力的費率,實際上昂貴得多
- 每月平台費用:無論銷售多少,均需支付的帳戶管理費或軟件費用
- 結算時間:款項需時兩至三個工作天才能結算,而非即日到帳,這會影響您在繁忙時期迅速補貨及管理現金流的能力
大多數零售商在與付款供應商簽約、接受費率後,便從未重新檢視。交易量不斷增長,但費率維持不變,總成本便在背後悄悄累積。
值得計算您每月實際的總付款成本——交易手續費加上任何固定費用——並與現代供應商所提供的方案作比較。一套付款方案如具備透明的統一費率、免終端機費用及免每月平台費用,便能在全年營運中,對您的盈利底線帶來實質改善。
HikePay 為零售商提供統一交易費率,終端機費用及每月平台費用全免,令每一筆交易的付款成本均保持可預測且具競爭力。
滯銷存貨如何耗損您的現金流
走進大多數零售店舖的後倉,您都會發現它的蹤影——數個月都未曾售出的產品。或許當初入貨時是個不錯的主意,或許上一季銷情不錯,又或許供應商在貿易展上極力推銷。
滯銷存貨是零售業中最具破壞性的盈利問題之一,因為它在收入報表上是隱形的。銷售數字看似正常,但綁死在無人問津產品上的現金,無法用來補充實際暢銷的貨品、支付供應商款項,或投資於業務增長。
根本原因幾乎總是一樣——憑直覺而非數據作出入貨決定。
具備內建銷售報表功能的零售 POS 系統,讓您清楚了解哪些產品值得佔用貨架空間,哪些則不然。按產品、品牌或類別篩選,可準確顯示哪些貨品正在流通,哪些則滯銷不動。當這些數據能夠指導您的入貨決定,滯銷存貨便會停止累積,現金流亦會隨之改善。
解決方法並不複雜,只需持之以恆:
- 每週檢視產品表現,而非僅在季末進行
- 標記 60 天內未售出的任何產品
- 清倉、策略性地提供折扣,或停止再入貨
- 將釋放出來的現金,重新投資於實際暢銷的產品
每一元從滯銷存貨中釋放出來的資金,都是可用於實際暢銷產品的一元。
您的促銷活動正得不償失
折扣感覺上似乎有效——能帶動人流、清走滯銷存貨,並給顧客一個今天而非明天購買的理由。但它們亦是蠶食您辛苦建立的利潤最快的方法之一。
問題不在於推出促銷活動,而在於推出時未能清楚了解實際成本。
全店統一減價,會令顧客習慣等待下一輪促銷才願意以原價購買。頻繁的減價,亦傳遞出您的正價並非「真正價格」的訊息。而一旦顧客習慣了折扣,收取原價便開始變得像是一種強人所難的要求。
以下是既能保障利潤、又能推動銷售的更明智替代方案:
- 以忠誠獎賞取代減價:以積分獎勵回頭客的成本,低於全面減價,亦能建立關係而非單純的交易習慣
- 組合定價:將產品組合並提供略低的合併售價,可提升平均訂單金額,同時保障個別產品的利潤
- 針對性優惠:根據購買記錄向特定顧客群組發送的推廣,轉化率較高,成本亦低於全店減價
- 限時優惠:真正的迫切感能推動購買決定,同時不會令顧客長期抱有較低價格的期望
目標是給顧客一個購買的理由,同時不會令他們每次光顧都預期以低於原價的價錢購物。
如何從您已在進行的每筆銷售中賺取更多
招攬新顧客成本高昂,但讓現有顧客在原本就會進行的交易中多花一點,幾乎不需要任何成本。
平均訂單金額,即每筆交易的平均消費金額,是提升零售盈利最直接的槓桿之一。微小的增幅,在數百甚至數千筆交易中迅速累積,效果十分可觀。
即使您的平均交易金額只是略為增加,在相同的顧客數量、人流量及固定成本下,也能帶來可觀的收入提升。這部分額外消費的利潤,幾乎全部都是純利。
提升顧客每次光顧消費金額的實用方法:
- 櫃檯產品陳列:收銀機附近擺放較小型的配襯產品,毋須任何推銷即可帶動最後一刻加購
- 員工主動推薦:培訓員工在結帳時自然地推薦一件相關產品,是零售業回報最高的投資之一
- 組合優惠:將經常一併購買的產品配對,並提供輕微的組合折扣,可提升購物籃金額,同時較個別折扣更能保障利潤
- 最低消費門檻:為達到略高消費金額提供小額獎賞,可推動消費金額稍低於門檻的顧客多加一件產品
以上方法均毋須大量投資,只需要用心思考顧客可能還需要甚麼,並令他們輕鬆答應這個習慣。
經營低效率店舖的隱藏成本
在零售業中,時間就是金錢,這是最貼切的寫照。員工花在人手盤點、對帳試算表、跟進採購訂單,或修正因系統未能互通而產生的錯誤上的每一小時,都是無法用於服務顧客或拓展業務的一小時。
營運成本未必總會清楚地顯示為一項獨立支出,但它們確實存在,而且在許多店舖中相當可觀。
現今的零售環境令這個問題更加迫切。顧客期望更快捷的服務及更短的排隊時間。當您跨多個渠道銷售時,實時庫存透明度變得更加重要。使用互不相通的工具所累積的「營運債務」,增長速度亦較以往更快。
常見的營運浪費來源:
- 人手庫存盤點:耗時、容易出錯,而且當連結系統能於每筆交易時自動更新庫存,這其實是多餘的
- 以試算表管理庫存:造成重複工作、人為錯誤及延誤,導致入貨決定不夠精準
- POS 與付款系統互不相通:當兩者無法互相溝通,每日結算所需的時間會比實際需要的長得多
- 臨時採購訂單:缺乏系統性的訂購方式,會導致漏送貨、數量錯誤及供應商混亂
一套整合付款、庫存及報表功能的連結零售 POS 系統,能自動消除大部分這類阻滯。當一切運作都透過同一系統進行,人手工作便會消失,員工的時間亦能重新投放到應有的地方。
配備條碼掃描器以快速準確接收貨品,以及可於店內盤點的流動裝置,合適的POS 硬件能進一步減少花在只增加成本卻不帶來價值的工作上的時間。
多店舖及多渠道零售商的盈利流失之處
對於經營多間分店,或同時透過網上及實體店渠道銷售的零售商而言,還存在單一店舖零售商無需面對的額外盈利風險。
各分店之間的存貨失衡,意味著一間分店的暢銷產品缺貨,而另一間分店的後倉卻堆積過剩存貨。缺乏統一的總覽視角,調配貨物往往要等到銷售機會已經流失後才進行。由於沒有人能實時了解其他地方的存貨情況,採購亦會出現重複。
網上與實體店庫存未能同步,會造成超賣情況——無法履行的訂單、損害顧客信任的退款,以及處理這些問題所產生的營運成本。每一件超賣的產品,都代表一次流失的銷售、一位失望的顧客,以及員工花時間解決一個原本連結系統就能避免的問題。
隨著顧客日益在網上及實體購物之間穿梭——在店內瀏覽卻在網上購買,或反之亦然——將這些渠道視為獨立運作的成本亦隨之上升。渠道之間不一致的定價、不對應的庫存水平,以及不同的忠誠體驗,都會影響該顧客關係的實際盈利能力。
透過同一個連結系統同時經營網店與實體店,意味著銷售發生的一刻,存貨便會於所有地方即時更新。毋須人手更新,不會出現不對應,亦不會超賣。存貨可在問題出現之前,而非之後,重新調配。憑藉涵蓋所有分店的統一報表,表現欠佳的情況能及早被發現並作出應對。
能夠盈利地擴展規模的零售商,幾乎都是及早解決透明度問題的一群——在多分店及多渠道的複雜性開始得不償失之前,便已妥善處理。
您的數據早已透露盈利的流向
透過您的 POS 進行的每一筆交易都是一項數據——每件售出的產品、每次退貨、每條滯銷產品線、每項高利潤暢銷產品,一切數據早已存在。大多數零售商每天都在收集這些數據,卻從未以有系統的方式檢視過。
這是一個相當可惜的錯失機會。
您的銷售數據可以告訴您:
- 哪些產品的利潤率最高,以及您是否有足夠的存貨
- 哪些產品銷情緩慢,以及是否值得再入貨
- 一天之中及一週之中哪個時段帶來最多收入,以及您的人手安排是否配合
- 哪些顧客消費最多,以及您是否有採取行動令他們持續回頭光顧
- 哪些分店表現欠佳,以及可能的原因
這一切都毋須數據分析師或額外的報表工具。具備內建報表功能的零售 POS 系統,能以您能夠實際運用的格式,將這些資訊呈現在您眼前。
每週檢視一次您的數據——產品表現、利潤率、滯銷貨品、頂級顧客——能改變您在入貨、人手安排、定價及促銷方面所作每一項決定的質素。長遠而言,這些更精準的決定會累積成顯著提升的盈利。
盈利能力建立於細節之中
沒有單一的解決方法能在一夜之間扭轉零售店舖的盈利能力。這是一系列微小改進的集合,每一項單獨看來或許並不起眼,但累積起來,便能令業務保留下顯著更多的利潤。
在繼續之前,以下是應優先關注事項的快速檢查清單:
- 計算您每月實際的總付款成本,而不僅僅是交易費率
- 定期檢視產品表現,並針對滯銷產品採取行動
- 審視您的促銷活動——它們是在保障利潤,還是僅僅在推高銷量?
- 著手提升平均訂單金額,微小的增幅會迅速累積
- 找出人手流程正在耗費員工時間之處
- 如果您同時經營網店與實體店,確保兩者同步運作
- 至少每週檢視一次您的銷售數據
以上事項均毋須大刀闊斧的改革,只需要用心關注,以及合適的系統令這種關注變得輕鬆易行。
當您的付款、庫存、報表及銷售全部透過同一個連結平台運作時,您所需的透明度便隨時存在。您毋須在試算表之間追尋數據,亦毋須在互不相通的工具之間對帳數字。您將能夠清楚掌握金錢流向,並知道應該如何應對,從而經營您的店舖。
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