如何運用優惠券、優惠、折扣及推廣贏取顧客
零售業競爭異常激烈,小型店舖需要與大型連鎖店爭奪並挽留顧客。競爭之所以如此激烈,原因之一是消費者深諳如何尋找及爭取最佳優惠。無論是店內優惠,還是透過應用程式提供的折扣,顧客現時都具備所需的知識及議價能力,確保自己獲得最划算的價值。
大多數商戶現時都認同,若要提升轉換率、增加收入並推動顧客忠誠度,提供優惠券、優惠及折扣實屬必要。然而,如果運用方式不當,反而可能適得其反。
在這篇文章中,我們將探討為您的電子商務店舖提供優惠的一些好處與後果,以及如何善用它們成功提升轉換率,並增加顧客的忠誠度。
顧客忠誠度的重要性
在零售業中,忠誠度是指顧客選擇一次又一次回到您的業務進行購買,而放棄光顧其他商戶。這是零售商最渴求的顧客特質,因為回頭客,尤其是加入忠誠計劃的顧客:
更好的消息是,挽留現有顧客的成本亦遠低於招攬新顧客。因此,雖然業務增長固然重要,但令現有顧客持續忠於您的品牌同樣至關重要。
要做到這一點,您需要了解是甚麼促使消費者忠於一個品牌。與普遍看法相反,這甚少是因為價格最便宜,而是因為顧客忠於能提供一致、正面且個人化服務,令他們感受到被重視的業務。為達到這個目標,許多品牌都設有顧客忠誠計劃,藉此激勵並獎勵回頭客。
無論您是針對新顧客,還是努力挽留現有顧客,透過您的電子商務店舖提供折扣及優惠都能有所幫助。
提供優惠交易的好處與後果
在您急於與團隊一起集思廣益構思優惠及折扣方案之前,有一些好處及潛在後果值得您留意。
店舖優惠有不少好處,包括:
- 可透過您的 POS 輕鬆實施
- 可利用您慣用的 POS 軟件輕鬆追蹤
- 提升現有顧客的忠誠度
- 增加顧客招攬
- 提高轉換率
- 加快貨品流轉
- 更有可能達成銷售目標
- 提升收入
然而,若在沒有清晰策略計劃的情況下貿然推出優惠,可能帶來以下後果:
- 降低利潤率及盈利能力
- 如果顧客習慣等待定期且可預測的優惠,促銷期以外的轉換率會下降
- 更容易招攬到只著眼價格的顧客,而這類顧客較不可能對您的品牌保持忠誠
- 降低平均訂單金額
- 有可能損害您的品牌聲譽
將優惠及折扣融入您的品牌策略
為您的品牌策略找到合適的優惠及折扣至關重要。推出錯誤類型的優惠,可能會令您的目標顧客卻步,並換來一批只著眼價格、永遠不會忠於您品牌的機會主義顧客。
您亦需要考慮自己在市場上的定位。如果您認為自己屬於所屬領域中的奢華級別,或許較適合堅持以忠誠度為本的優惠。然而,如果您的業務堅定走「薄利多銷」路線,大幅折扣及多件優惠或許更為合適。
歸根究底,提供折扣及優惠很大程度上是一個反覆嘗試的過程,以找出對您品牌最成功的方案。
您可提供的優惠及折扣類型
您所提供的推廣,不一定要以特定價格折扣的形式呈現,還有許多其他類型的折扣可用以吸引消費者,包括:
百分比折扣
這類折扣實施簡單,亦深受顧客歡迎。折扣幅度可因應您希望清走的存貨類型而有所不同,例如提供大幅折扣以清空停產產品。
金額折扣
與百分比折扣相似,這種優惠為消費者提供固定金額的減免,例如購買滿 20 美元減 5 美元。金額越高,這類優惠感覺越划算。對於售價低於 100 美元的產品,我們建議改用百分比折扣。
免費送貨
對許多顧客而言,額外支付運費是購買的一大障礙。提供免費送貨,可大幅減少購物車被棄置的情況。
這亦能鼓勵消費者在訂單中加購額外產品,以求充分享用優惠。將免費送貨與最低消費要求相結合,可進一步提升您的平均訂單金額。
免費送貨優惠可以間歇性推出,或只適用於特定國家及顧客群組,讓您能更妥善地掌控推廣活動,並避免對銷售利潤造成嚴重打擊。
購物滿額贈送禮品
如果您打算提供購物滿額贈品,務必確保贈品質素良好,令顧客感覺物有所值。這亦是清理滯銷舊貨的絕佳方法。
如何運用優惠及折扣提升轉換率、收入及顧客忠誠度
您可運用推廣策略提升銷售數字並增強顧客對品牌忠誠度的方法不計其數,您可能需要一些時間才能發掘出最適合您個別業務的方案。為助您起步,以下是一些最受歡迎的方案。
每週或每月折扣
這是最有效運用推廣的最常見方式,每週或每月折扣可在可預見的淡季期間用以提升收入。切記加上到期日,將銷售集中在您期望的一週、一個月或一季之內!
應節促銷旺季
除非您與世隔絕,否則必定深知「黑色星期五」及「網購星期一」的重要性——這是零售日曆上兩個最重大的日子。不過,一年之中還有許多其他重要時機,可讓您與顧客分享相關優惠。
訂閱通訊優惠
大多數商戶都明白,電郵地址是與顧客建立長遠且理想中融洽關係的關鍵。一旦取得電郵地址,您便可用以讓顧客知悉新產品及其他品牌動態,並以獨特的個人化折扣吸引他們。取得這項重要資訊最簡單的方法之一,就是提供交換條件——例如當顧客訂閱您的通訊……即提供他們的電郵地址時,給予百分比折扣或指定數量的忠誠積分。
推薦式推廣
新顧客對於首次嘗試一個新品牌可能會有所顧慮。不過,如果他們是經朋友或家人推薦而來,完成整個購買過程的可能性會大大提高。透過設計以推薦為核心的推廣活動,您可以選擇向推薦人、新顧客,甚至雙方同時提供優惠。常見的推廣包括百分比折扣、金額減免及免費送貨。
最低消費推廣
談到加購銷售,以顧客達到最低訂單金額為基礎的推廣,效果往往勝人一籌。只要規劃得宜,這能提升您的平均訂單金額及利潤率。其中一種最常見且成功的推廣是免費送貨,但您亦可改為提供折扣。您可將折扣應用於整間網店,或用以引導顧客購買您希望清走的特定產品。務必仔細核對數字,確保優惠只在成本已獲覆蓋的情況下才適用!
顧客忠誠計劃及獎賞
正如我們之前所了解,現有顧客對您的業務極具價值。獎勵忠誠度可進一步鞏固您與顧客之間的聯繫。像 Hike 這樣出色的 POS 系統,能令實施忠誠計劃變得極為簡單,而您亦有無數方法可答謝回頭客的支持。一些最受歡迎的針對性忠誠推廣包括:
- 儲存可兌換產品的積分
- 產品的百分比或金額折扣
- 最低消費推廣
- 忠誠會員所有購買均可享免費送貨
- 推薦式推廣
激勵網上訂單
如果您想提升網上銷售,便需要以極具吸引力的推廣(例如免費送貨)來激勵這些訂單。如果您想鼓勵顧客到訪您的實體店,可考慮在他們選擇網上下單、店內取貨時提供折扣。他們親臨店舖,亦能讓您有機會提供一次精彩絕倫的真實購物體驗。
親臨購買推廣
想增加實體店的人流?提供需要顧客親身到場才能享用的優惠及折扣——例如需要掃描的優惠券或二維碼。只要優惠夠吸引,顧客自然願意親身前來。
預售推廣
無論您是剛剛起步,還是即將推出新產品或新系列,這都是一個絕佳的行銷機會。預售推廣有助提升大眾對您最新業務的興趣,並令顧客感受到能率先參與其中的尊榮感。
杜絕購物車被棄置
購物車被棄置是任何業務的一大困擾,約 70% 的購物者會在最後一刻改變主意。不過,棄置購物車電郵優惠是您手中一項重要工具,即使是最難以打動的顧客也能被吸引回來。無論是免費送貨還是首次購買折扣,請審慎選擇您的誘因。
獎勵社交行為
社交媒體帶來龐大的行銷機會,為消費者提供與您品牌保持聯繫的方式,亦是評論分享的絕佳平台。越來越多零售商意識到社交媒體的力量,選擇以針對性推廣及折扣,獎勵顧客的社交行為(例如按讚、追蹤或分享)。
舉辦推廣活動
如今舉辦活動已毋須實體場地。無論您選擇以虛擬形式舉行,還是邀請顧客親臨店舖,推廣活動都是與顧客互動並提升其忠誠度的絕佳方式。善用這段時間展示新產品,或為在活動期間購買的顧客提供可觀的優惠。
新顧客優惠
如果您希望吸引那些難以捉摸的首次購物者,並將他們轉化為忠誠顧客,不妨考慮推出出色的推廣,為新顧客提供產品/服務的優厚優惠。
再行銷推廣
這類推廣僅向曾經瀏覽過您網站的顧客展示,旨在提醒他們之前曾瀏覽過或加入其後被棄置購物車的產品。Google Adwords 是其中一種最簡便且最受歡迎的方式,能設立針對「差一步購買」顧客的推廣,鼓勵他們完成首次、也是至關重要的一次購買。
與網絡紅人合作
社交媒體日益重要,亦造就了「網絡紅人」的興起。這些人士擁有龐大的網上社交追隨者,能提升您品牌的曝光度。透過提供網絡紅人網絡專屬的優惠,您極有機會將部分其粉絲轉化為您自己的粉絲及顧客!給予網絡紅人專屬推廣代碼,讓購物者於下單時引用,您亦能藉此了解這種行銷方式的成效如何。
最後機會爭取
彈出式視窗是進行「最後機會爭取」的絕佳方式——在顧客離開您網站前作最後一次挽留嘗試。這類視窗易於實施,您可以提供推廣或折扣,或向消費者索取電郵地址,以便日後向他們發送針對性優惠。
行銷策略因品牌而異,大多數品牌都會發現,其推廣計劃會隨著購物者的需求與期望,以及業務的發展而不斷演變。然而,折扣及優惠依然是零售商極其重要且寶貴的工具,因此在選擇支援業務的 POS 系統時,務必選用像 Hike 這樣能支援您賴以提升收入及增強消費者忠誠度的所有行銷誘因的系統。