ما الذي يميّز قنوات البيع التقليدية عن التجارة الإلكترونية؟

فهم قنوات البيع: 5 فروقات أساسية بين قنوات التجارة التقليدية والتجارة الإلكترونية

عند التفكير في تطوّر أنظمة نقاط البيع، أو التجارة، أو قطاع التجزئة عموماً، يمكن تتبّع اتجاه شائع بسهولة.

التقنية

أو بشكل أكثر تحديداً، صناعة التقنية عبر الإنترنت التي غيّرت إلى الأبد طريقة عمل تجار التجزئة وتفكيرهم في أعمالهم لوضع أنفسهم في مقدمة منافسيهم.

نحن على دراية بهذا التغيّر ببساطة من خلال تطوّر أنظمة نقاط البيع، لكن التأثير الأكبر على القطاع كان التجارة الإلكترونية. فالنمو السريع للتسوق عبر الإنترنت، الذي بلغ في عام 2017 صناعة بقيمة 2 تريليون دولار أمريكي مع توقّع الكثيرين نمواً بمعدلات عشرية حتى عام 2020، قد أخذ مكانه إلى جانب (وفي بعض الحالات حتى تجاوز) نظيره التجارة التقليدية.

في هذه المقالة، سنستعرض أهم نقاط الاختلاف بين منصتي البيع، وكيف ينبغي لتجار التجزئة مراعاة المزايا المختلفة لكل منهما، وأيضاً طرق استخدامهما معاً لتعظيم إمكانات الربح لعملك. التجارة، كنظام يتم فيه تبادل السلع أو الخدمات، موجودة منذ عصور ما قبل التاريخ. في الواقع، نظام المقايضة، الذي دخل الحضارة منذ ملايين السنين، هو في الواقع منشأ ما تنبع منه "التجارة التقليدية". صحيح أن ظهور العملة، والعمليات الأكثر تطوراً التي نتعامل من خلالها، والمنتجات والخدمات المتوفرة، هي ذات طبيعة مختلفة جداً عما لدينا اليوم، لكن المبادئ ظلت إلى حد كبير كما هي.

ذلك المبدأ هو ممارسة إجراء المبيعات وجهاً لوجه، أو شخصياً، والذي مهما بدا بسيطاً، يساعدنا على تحديد ما نعنيه بوضوح بالتجارة التقليدية. جميعنا مررنا بتفاعلات مادية مع عمل تجاري، تتطلب منا زيارة متجر وإجراء معاملة يتم فيها تبادل المال فوراً مقابل سلع أو خدمات.

لقد كان هذا بلا شك ركيزة أساسية لتجربة التجارة التقليدية في التجزئة، وسيستمر كذلك لسنوات عديدة قادمة، لكن منذ مطلع القرن، شهد هذا الموقع منافسة، وفي بعض الحالات استُبدل بالكامل بنظيره عبر الإنترنت، التجارة الإلكترونية.

من خلال معرّفها "الإلكتروني" (الذي يرمز إلى الإلكترونيات)، تمثّل التجارة الإلكترونية القوة الصاعدة المتمثلة في سوق التسوق عبر الإنترنت، وقد شهدت المنصة اندفاعاً بها نحو نطاق أوسع بكثير، بطريقة لم تستطع التجارة التقليدية تحقيقها. إنها مريحة، وسهلة الاستخدام - كما ينبغي أن تكون التقنية الجديدة - وهي صناعة لا تزال في نمو مستمر.

على الرغم من أن قناتي البيع المتمايزتين تمثّلان طريقتين مختلفتين تماماً لإدارة الأعمال، إلا أنهما تصبحان بشكل متزايد ضرورتين للعمل جنباً إلى جنب.

1. سهولة الوصول

حدود المتجر التقليدي، حيث تجري التجارة التقليدية، واضحة تماماً من الاسم وحده. تتحرك التقنية بسرعة، لكن ليست بالسرعة الكافية لنقل مبانٍ ثابتة من مكان إلى آخر.

بينما يتطلب التسوق داخل المتجر أن يكون العميل قادراً على الوصول إلى موقع المتجر، والتأكد من وجوده هناك خلال ساعات العمل، والتأكد من أن كل ذلك يحدث في وقت مناسب له، تتجاوز التجارة الإلكترونية كل ذلك. لقد غيّر موقع إلكتروني يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع إلى الأبد الطريقة التي نفكر بها في التجزئة (الطلب في أي وقت ومن أي مكان)، وفائدته الهائلة للشركات التي تسعى للتوسع والنمو بطريقة فعّالة من حيث التكلفة.

نحن نتحدث عن توسيع آفاق المتجر، ببساطة إلى ما وراء النطاق الجغرافي لموقعه، ليمتد على المستوى الوطني وحتى الدولي. يمكن للعملاء الذين يطلبون من أستراليا الشراء من متجر في الولايات المتحدة، والعكس صحيح. لقد فتحت العولمة الأبواب على مصراعيها في هذا الصدد، ولم تُدمج أي صناعة ذلك في صميم عملها كما فعلت التجارة الإلكترونية.

لكن هناك طرقاً يمكن للمتاجر المادية من خلالها توسيع سوقها، وإن كان على نطاق أصغر، وذلك بفتح منافذ جديدة و/أو بجعل متجرك متنقلاً. فتحت التقنية الجديدة المجال لحلول مثل نظام نقاط بيع بجهاز iPad، الذي يُمكّن تجار التجزئة من بيع منتجاتهم أثناء التنقل، ما يمنحهم منصة للبيع في متجر منبثق مؤقت وطريقة لتوسيع قاعدة عملائهم، دون استخدام التجارة الإلكترونية.

2. خدمة العملاء الشخصية

بقدر ما تبدو منصة التجارة الإلكترونية مؤثرة، إلا أنها لا تُضاهي تماماً القدرة على التسوق وجهاً لوجه مع شخص في متجر، حيث تتحدث مع إنسان حقيقي قادر على تقديم خدمة عملاء ممتازة. يمكن أن تكون محاولة فهم كتالوج متجر كامل على موقع إلكتروني مستهلكة للوقت بالقدر نفسه وتتطلب منك بذل جهد كبير للتأكد من أنك تشتري المنتج الذي يناسب احتياجاتك ورغباتك بشكل أفضل.

يقدّم المتجر المادي لمسة شخصية تجذب العملاء عبر الباب، والتجارب الجيدة طريقة رائعة لضمان عودة العميل. مع متاجر التجارة الإلكترونية، لا يوجد "عرض بيع" أو نفس النوع من اللقاء ذي المعنى. قد لا يكون وصف منتج ما كافياً ببساطة، وتجربة سيئة عبر الإنترنت من المرجح أن تؤدي إلى خسارة ذلك العميل نهائياً.

يوجد عملاء أوفياء للمتاجر التقليدية، لأنهم يعرفون أنهم يحصلون على خدمة عملاء عالية الجودة من عمل يثقون به، وجميعنا نعرف أن مفتاح التجزئة الرائعة هو بناء علاقات إيجابية.

هناك طرق يمكن من خلالها للمواقع الإلكترونية تحسين خدمة عملائها. وأبرزها في شكل نظام دعم دردشة عبر الإنترنت، حيث يمكن للعملاء طرح الأسئلة والحصول على إجابات فورية. لكن هذا يتطلب استثماراً إضافياً في المنصة الإلكترونية، قد لا يكون مُدرجاً في الميزانية الأولية، وسيتطلب عموماً توظيف موظفين إضافيين على مدار الساعة للإجابة عن أسئلة العملاء.

3. نطاق المنتجات

يمكن لعمل تجاري يتاجر بالتجارة التقليدية، ربما بمتجر واحد فقط، أن يكون مقيداً إلى حد ما، ليس فقط بسبب افتقاره لإمكانية الوصول إلى نطاق واسع من العملاء، بل أيضاً فيما يتعلق بما يمكنه بيعه.

غالباً ما تُربط المتاجر التقليدية بالعمل بمجموعة من المنتجات المُجرَّبة والمُختبرة مع العملاء، لكنها تتخلى عن خيار طرح منتجات جديدة كثيرة بسبب الوقت والتكاليف المرتبطة بذلك. قد يستغرق فتح خط منتجات جديد شهوراً، قبل أن تتمكن من قياس استقباله من العملاء بشكل معقول، وقد لا يرقى إلى مستوى التوقعات التي وضعتها له في البداية.

يختلف هذا اختلافاً كبيراً عن التسوق عبر الإنترنت حيث يمكن للبائعين بسهولة طرح منتج جديد على الموقع الإلكتروني، وتسويقه على هذا الأساس، والتأكد بسرعة من مستوى الاهتمام بالعناصر الجديدة. في الواقع، يعتمد الكثير من نماذج أعمال التجارة الإلكترونية بشكل كبير على التسويق والتأكد من الاهتمام الفوري، لذا من خلال دفع حملة مستهدفة، يمكن تقديم منتجاتك الجديدة لعملائك بطريقة تلفت انتباههم.

حيث يمكن للمتاجر المادية بذل قصارى جهدها للمنافسة من خلال استراتيجيات التسويق والعلاقات العامة، فإن عملاءها لن يحظوا بميزة القدرة على شراء العنصر فوراً - دون وجود متجر عبر الإنترنت - وبالتالي يظلون مقيدين بالحدود التي أثبتنا بالفعل أن المتاجر المادية تعاني منها.

4. المدفوعات النقدية / المعاملات الفورية

هذا أحد أبسط الفروقات بين المنصتين، لكن تأثيره كبير جداً. منذ أن تمكّنا من استخدام العملة، ظل النقد دائماً خيار الدفع المفضل للعملاء حول العالم. تتيح التجارة الإلكترونية خيار الدفع باستخدام بطاقات الائتمان أو التحويلات المالية عبر الإنترنت مثل PayPal، لكنها لا تسمح بالمعاملات النقدية (لأسباب واضحة).

يمكن أن يكون هذا نقطة خلافية للكثيرين، عندما يتعلق الأمر بالعناصر منخفضة القيمة حيث يفضّل العملاء الدفع بالأوراق النقدية بدلاً من بطاقة الائتمان، وهو ما سيقبله على الأرجح المتجر المادي.

وأكثر من مجرد القدرة على الدفع نقداً، فإن شراء منتج داخل المتجر يمنح العملاء ميزة أخذ ذلك المنتج معهم عند مغادرة المتجر. لا توجد تأخيرات شحن (أو تكاليف) متضمنة، وفي الحالات التي يلزم فيها إجراء إرجاع منتج، تكون العملية أبسط بكثير.

هذه هي المفاضلة الأساسية بين ديناميكية التجارة التقليدية والتجارة الإلكترونية، حيث تمنح الأخيرة العميل القدرة على التسوق من أي مكان لكن استلام العنصر بعد عدة أيام (أو أسابيع في حال الشحن الدولي). هناك رضا فوري في شراء منتج داخل المتجر، يمكن اعتباره انعكاساً لحبنا للتسوق. لكن ربما بشكل أكثر إلحاحاً، إذا كنت بحاجة إلى بعض هدايا اللحظة الأخيرة، فمحاولة شرائها عبر الإنترنت لن تفي بالغرض ببساطة.

5. الاتجاهات المتنامية

قادت شركات عملاقة مثل Amazon وeBay الطريق في تحويل اتجاهات الاستهلاك الحديثة مباشرة نحو التجارة الإلكترونية. في هذا العصر الحديث من التسوق عبر الإنترنت، يستخدم عدد متزايد من الشركات - الصغيرة والكبيرة - منصة تجارة إلكترونية لإجراء مبيعات عبر الإنترنت إلى جانب تجارة التجزئة المادية الخاصة بها. ويصبح ذلك أسهل عندما تستطيع أنظمة نقاط البيع، مثل Hike، التكامل بسلاسة مع تطبيقات التجارة الإلكترونية الرائدة مثل BigCommerce وShopify وWooCommerce، بحيث تكون جميع المبيعات والمخزون مرتبطة، في الوقت الفعلي، بقناتي البيع كلتيهما.

كما ذكرنا في البداية، فإن نمو التجارة الإلكترونية كبير، ووضع عمل تجاري للعمل على تلك المنصة يصبح بشكل متزايد ضرورة، وليس مجرد رفاهية. في الواقع، تُرسّخ الأهمية الدولية للتجارة الإلكترونية هذا الموقع أكثر.

في قائمة بأفضل 10 أسواق للتجارة الإلكترونية في العالم، يُصنّفها موقع Business.com على النحو التالي:

1. الصين - 672 مليار دولار
2. الولايات المتحدة - 340 مليار دولار
3. المملكة المتحدة - 99 مليار دولار
4. اليابان - 79 مليار دولار
5. ألمانيا - 73 مليار دولار
6. فرنسا - 43 مليار دولار
7. كوريا الجنوبية - 37 مليار دولار
8. كندا - 30 مليار دولار
9. روسيا - 20 مليار دولار
10. البرازيل - 19 مليار دولار

مع استمرار إنشاء أسواق جديدة وحالية وتوسّعها في جميع أنحاء العالم، تكون الفوائد لكل من التاجر والعميل غير محدودة على الأرجح. إنه دفع لتحفيز الشركات نحو عمليات بيع أسرع وأكثر إنتاجية، ومع كون التقنية الحديثة على ما هي عليه، أصبح الفضاء الإلكتروني أكثر ديناميكية وبديهية لمواكبة الاتجاهات والأسواق العالمية. إن تبنّي منصة تجارة إلكترونية عنصر أساسي لتنمية عمل تجاري أكثر.

عند مراعاة حلول كل من التجارة التقليدية والتجارة الإلكترونية، يتضح أنه في حين تقدّم كلتاهما خدمة رائعة بمفردها، إلا أنهما تُقدَّمان بشكل أفضل معاً. يوفر حل تجزئة متعدد القنوات (omnichannel) سبيلاً حديثاً لتوسيع الجماهير من خلال ربط المبيعات عبر الإنترنت وداخل المتجر - خاصة من خلال نظام نقاط بيع واحد متطور. وبما أن التسوق اليوم يتمحور إلى حد كبير حول سهولة الوصول، فإن امتلاك عمل تجاري متعدد القنوات أمر ضروري تقريباً لتجار التجزئة للاستفادة منه. ومع الارتفاع الهائل في التسوق عبر الإنترنت، فإن تغطية جميع الجوانب ستجذب عملاء لم تكن تعلم حتى أنه بإمكانك الوصول إليهم، وبدورها ستُنمّي عملك أضعافاً مضاعفة.