كيفية استخدام الكوبونات والعروض والخصومات للفوز بالعملاء
يُعد قطاع التجزئة من القطاعات شديدة التنافسية، حيث تتنافس المتاجر الصغيرة مع السلاسل الكبرى لكسب العملاء والاحتفاظ بهم. أحد أسباب هذه المنافسة الشديدة هو أن المستهلكين أصبحوا يعرفون كيف يبحثون عن أفضل العروض ويتفاوضون عليها. سواء كانت عروضًا داخل المتجر أو خصومات تُقدَّم عبر تطبيق، أصبح لدى العملاء اليوم المعرفة والقدرة على ضمان الحصول على أفضل قيمة مقابل أموالهم.
يُدرك معظم التجار الآن أنه من الضروري تقديم الكوبونات والعروض والخصومات إذا أرادوا رفع معدل التحويل وزيادة الإيرادات وتعزيز ولاء العملاء. ومع ذلك، فإن عدم استخدامها بالطريقة الصحيحة قد يُحدث أثرًا معاكسًا تمامًا.
في هذه المدونة، سنستعرض بعض فوائد وتبعات تقديم العروض لمتجرك الإلكتروني، وكيف يمكنك استخدامها بنجاح لتحسين التحويلات وزيادة ولاء عملائك.
أهمية ولاء العملاء
في قطاع التجزئة، يُعرَّف الولاء بأنه اختيار العميل العودة إلى نشاطك التجاري لإجراء مشترياته مرارًا وتكرارًا، متخليًا عن التجار الآخرين. وهي الصفة الأكثر رغبة لدى تجار التجزئة في عملائهم. ويعود ذلك إلى أن العملاء العائدين، خاصة المنتسبين إلى برامج الولاء:
- ينفقون أكثر، حيث تشير بعض التقارير إلى أنهم ينفقون أكثر بنسبة تصل إلى 67% مقارنة بالمشترين لأول مرة
- احتمالية ترويجهم لنشاطك التجاري أعلى بنسبة 70%
- يمثلون نحو 20% من عملائك، لكنهم يحققون نحو 80% من إيراداتك
- من الأسهل بيع منتجات إضافية لهم
والخبر الأفضل هو أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل تكلفة بكثير من اكتساب عملاء جدد. لذا، وبينما يُعد نمو النشاط التجاري أمرًا مهمًا، فإن الحفاظ على ولاء عملائك الحاليين لعلامتك التجارية لا يقل أهمية.
لتحقيق ذلك، عليك أن تفهم ما الذي يشجع المستهلكين على البقاء أوفياء لعلامة تجارية ما. وخلافًا للاعتقاد الشائع، نادرًا ما يكون السبب هو تقديم أرخص سعر. بل إن العملاء يظلون أوفياء للأنشطة التجارية التي تقدم خدمة ثابتة وإيجابية وشخصية تجعل العميل يشعر بأنه مُقدَّر. ولتحقيق هذا الهدف، تطبق العديد من العلامات التجارية برامج ولاء للعملاء تحفز المتسوقين المتكررين وتكافئهم.
سواء كنت تستهدف عملاء جددًا أو تعمل جاهدًا للاحتفاظ بالعملاء الحاليين، فإن تقديم الخصومات والعروض عبر متجرك الإلكتروني يمكن أن يساعدك.
فوائد وتبعات تقديم عرض رائع
قبل أن تسارع إلى طرح أفكار للعروض والخصومات مع فريقك، هناك بعض الفوائد والتبعات المحتملة التي ينبغي أن تكون على دراية بها.
هناك بعض الأمور الرائعة المرتبطة بعروض المتاجر، منها:
- سهولة التنفيذ عبر نظام نقاط البيع لديك
- سهولة التتبع باستخدام برنامج نقاط البيع المفضل لديك
- تحسين ولاء العملاء الحاليين
- زيادة اكتساب العملاء
- تحسين معدل التحويل
- حركة أسرع للمخزون
- احتمالية أكبر لتحقيق أهداف المبيعات
- زيادة الإيرادات
ومع ذلك، فإن تبعات التسرع في تطبيق العروض دون خطة واضحة واستراتيجية يمكن أن تشمل:
- انخفاض الهوامش والربحية
- انخفاض التحويلات خارج فترات التخفيضات إذا كان العملاء ينتظرون عروضًا منتظمة ومتوقعة
- زيادة احتمالية اجتذاب متسوقين يركزون على السعر، وهم أقل ميلًا للبقاء أوفياء لعلامتك التجارية
- انخفاض متوسط حجم الطلب
- احتمالية الإضرار بسمعة علامتك التجارية
دمج العروض والخصومات ضمن استراتيجية علامتك التجارية
يُعد إيجاد العروض والخصومات المناسبة لاستراتيجية علامتك التجارية أمرًا بالغ الأهمية. فتطبيق أنواع خاطئة من العروض قد يُبعد عملاءك المستهدفين ويستبدلهم بمتسوقين انتهازيين يركزون على السعر ولن يظلوا أوفياء لعلامتك التجارية أبدًا.
عليك أيضًا أن تراعي موقعك في السوق. فإذا كنت تعتبر نفسك في الفئة الفاخرة ضمن مجالك، فقد تفضل الالتزام بعروض قائمة على الولاء. أما إذا كان نشاطك التجاري يميل بشدة إلى تكديس المنتجات وبيعها بسرعة، فقد تكون الخصومات الكبيرة وعروض الشراء بالجملة أكثر ملاءمة.
في نهاية المطاف، يُعد تقديم الخصومات والعروض إلى حد كبير مسألة تجربة وخطأ لمعرفة ما الأنجح فعليًا لعلامتك التجارية.
أنواع العروض والخصومات التي يمكنك تقديمها
لا يتعين أن تقتصر العروض الترويجية التي يمكنك تقديمها على خصم سعري محدد فقط، فهناك أنواع أخرى عديدة من الخصومات يمكنك استخدامها لجذب المستهلكين، منها:
خصم بنسبة مئوية
هذه الخصومات سهلة التنفيذ وتحظى بشعبية كبيرة لدى العملاء. ويمكن أن تختلف نسبة الخصم حسب نوع المخزون الذي ترغب في تصريفه، فمثلًا يمكن تقديم خصم كبير لتصفية منتجات نهاية الخط.
خصم بقيمة مالية ثابتة
على غرار الخصم بالنسبة المئوية، يمنح هذا النوع من العروض المستهلكين تخفيضًا ثابتًا في السعر، مثل خصم 5 دولارات على مشتريات بقيمة 20 دولارًا أو أكثر. وتبدو هذه العروض أكثر جاذبية عند المبالغ المرتفعة. أما بالنسبة للمنتجات التي تقل قيمتها عن 100 دولار، فنوصي باستخدام خصم بالنسبة المئوية بدلًا من ذلك.
الشحن المجاني
بالنسبة للكثير من العملاء، تُعد تكلفة الشحن الإضافية عائقًا كبيرًا أمام الشراء. وبتقديم شحن مجاني، يمكنك خفض عدد سلات التسوق المتروكة بشكل كبير.
كما يمكن أن يشجع ذلك المستهلكين على إضافة عناصر إضافية إلى طلبهم، سعيًا للاستفادة الكاملة من العرض. استخدم خصومات الشحن المجاني إلى جانب حد أدنى للشراء لزيادة متوسط قيمة الطلب أكثر فأكثر.
يمكن استخدام عروض الشحن المجاني بشكل متقطع، أو تطبيقها على دول ومجموعات معينة من العملاء، مما يمنحك تحكمًا أكبر في عروضك الترويجية ويساعدك على تجنب إحداث تأثير كبير في هوامش مبيعاتك.
هدية مجانية مع الشراء
إذا كنت تنوي تقديم هدية مجانية مع الشراء، فتأكد من أنها هدية جيدة تبدو ذات قيمة لعميلك. وهي أيضًا وسيلة رائعة للتخلص من المخزون القديم الذي لا يُباع.
كيفية استخدام العروض والخصومات لزيادة التحويلات والإيرادات وولاء العملاء
هناك عدد لا حصر له من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام استراتيجية العروض الترويجية لديك لرفع أرقام مبيعاتك وتعزيز ولاء عملائك لعلامتك التجارية، وقد يستغرق الأمر بعض الوقت لاكتشاف الأنجح لنشاطك التجاري تحديدًا. ولمساعدتك على البدء، إليك بعضًا من أكثرها شيوعًا.
خصومات أسبوعية أو شهرية
وهي الطريقة الأكثر شيوعًا لاستخدام العروض الترويجية بفعالية؛ إذ يمكن استخدام الخصومات الأسبوعية أو الشهرية خلال الفترات الهادئة المتوقعة لرفع الإيرادات. لا تنسَ إضافة تاريخ انتهاء لتوجيه المبيعات إلى الأسبوع أو الشهر أو الربع المفضل لديك!
موسم البيع
ما لم تكن معزولًا تمامًا عن العالم، فأنت تعلم أهمية "الجمعة السوداء" و"الاثنين الإلكتروني" - وهما من أهم المواعيد في تقويم التجزئة. ومع ذلك، هناك العديد من المناسبات المهمة الأخرى على مدار العام يمكنك استغلالها لمشاركة العروض المناسبة مع عملائك.
عرض الاشتراك في النشرة البريدية
يعلم معظم التجار أن عنوان البريد الإلكتروني هو مفتاح بناء علاقة طويلة ومتناغمة، نأمل ذلك، مع عملائك. فبمجرد حصولك على عنوان بريد إلكتروني، يمكنك استخدامه لإطلاعهم على المنتجات الجديدة وتطورات العلامة التجارية الأخرى، وكذلك إغرائهم بخصومات فريدة وشخصية. ومن أسهل الطرق للحصول على هذه المعلومة المهمة تقديم مقايضة - مثل خصم بنسبة مئوية أو عدد محدد من نقاط الولاء عندما يشترك العميل في نشرتك البريدية... مقابل منحك عنوان بريده الإلكتروني.
العروض القائمة على الإحالة
قد يكون العملاء الجدد حذرين تجاه تجربة علامة تجارية جديدة لأول مرة. ومع ذلك، فإن احتمالية إتمامهم رحلة الشراء تزداد بشكل كبير إذا تمت إحالتهم من صديق أو أحد أفراد العائلة. وباختيار إنشاء عروض ترويجية قائمة على الإحالة، يكون لديك خيار تقديم عرض للمُحيل أو للعميل الجديد أو حتى لكليهما. وتشمل العروض الترويجية الشائعة الخصم بالنسبة المئوية والتوفير بقيمة مالية والشحن المجاني.
عرض الحد الأدنى للشراء
عندما يتعلق الأمر بالبيع الإضافي، لا شيء يعمل بشكل أفضل من عرض ترويجي قائم على حصول العملاء على حد أدنى لقيمة الطلب. سيؤدي هذا إلى رفع متوسط حجم طلبك وهامش ربحك، شريطة أن يتم التخطيط له بشكل صحيح. ومن أكثر العروض الترويجية شيوعًا ونجاحًا الشحن المجاني، لكن يمكنك تقديم خصم بدلًا من ذلك. يمكنك تطبيق الخصم على متجرك الإلكتروني بالكامل أو استخدامه لتوجيه العملاء نحو منتجات معينة تأمل في تصريفها. تأكد من مراجعة أرقامك بعناية للتأكد من أن العرض لا يُطبَّق إلا عندما تكون تكاليفك مغطاة!
برامج ومكافآت ولاء العملاء
كما تعلمنا بالفعل، فإن العملاء الحاليين ذوو قيمة كبيرة لنشاطك التجاري. ومكافأة الولاء يمكن أن تعزز الرابطة بينكما أكثر. تجعل أنظمة نقاط البيع الرائعة مثل Hike تطبيق برنامج الولاء أمرًا في غاية البساطة، وهناك عدد لا حصر له من الطرق التي يمكنك من خلالها شكر عملائك العائدين على دعمهم. ومن أكثر عروض الولاء الموجهة شيوعًا:
- جمع نقاط يمكن استبدالها بمنتجات
- خصومات بنسبة مئوية أو بقيمة مالية على المنتجات
- عروض الحد الأدنى للشراء
- شحن مجاني على جميع المشتريات لأعضاء برنامج الولاء
- عروض قائمة على الإحالة
تحفيز الطلبات عبر الإنترنت
إذا كنت ترغب في رفع مبيعاتك عبر الإنترنت، فأنت بحاجة إلى تحفيز هذه الطلبات بعرض قوي مثل تقديم الشحن المجاني. وإذا كنت ترغب في تشجيع عملائك على زيارة متجرك الفعلي، ففكر في تقديم خصم عندما يختارون الشراء عبر الإنترنت مع الاستلام من المتجر. فحضورهم في المتجر سيمنحك أيضًا فرصة تقديم تجربة تسوق واقعية استثنائية.
عروض ترويجية للشراء الحضوري
هل تريد زيادة الحركة داخل متجرك الفعلي؟ قدّم عروضًا وخصومات تتطلب حضور عميلك الفعلي - مثل الكوبونات أو رموز الاستجابة السريعة التي يتعين مسحها ضوئيًا. فإذا كان العرض مغريًا بما يكفي، سيقومون بالرحلة.
حوافز ما قبل الإطلاق
سواء كنت في بداية انطلاقتك أو على وشك إطلاق منتج أو خط جديد، فإن ذلك يمثل فرصة تسويقية مثالية. تساعد حوافز ما قبل الإطلاق على رفع مستوى الاهتمام بمشروعك الجديد وتجعل العملاء يشعرون بامتياز أن يكونوا جزءًا من الحدث.
القضاء على سلات التسوق المتروكة
تُعد سلات التسوق المتروكة داء أي نشاط تجاري، حيث يغيّر نحو 70% من المتسوقين رأيهم في اللحظة الأخيرة. ومع ذلك، فإن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بعروض السلات المتروكة أداة مهمة في ترسانتك ويمكنها إغراء حتى أكثر المتسوقين تشددًا للعودة. اختر حافزك بحكمة، سواء كان شحنًا مجانيًا أو خصمًا على مشترياتهم الأولى.
مكافأة السلوك الاجتماعي
تمثل وسائل التواصل الاجتماعي فرصة تسويقية ضخمة، وتمنح المستهلكين وسيلة للبقاء على تواصل مع علامتك التجارية، وهي منصة مثالية للمراجعات. وإدراكًا لقوة وسائل التواصل الاجتماعي، يختار عدد متزايد من تجار التجزئة مكافأة السلوك الاجتماعي لعملائهم (مثل الإعجاب أو المتابعة أو المشاركة) بعروض ترويجية وخصومات موجهة.
إقامة فعاليات ترويجية
لم يعد ضروريًا اليوم أن يكون لديك موقع فعلي لإقامة فعالية. سواء استضفت فعالية افتراضية أو اخترت استقطاب عملائك إلى متجرك، فإن الفعالية الترويجية وسيلة رائعة للتفاعل مع عملائك وتعزيز ولائهم لك. استغل الوقت بحكمة، من خلال عرض منتجات جديدة أو تقديم توفير كبير للعملاء إذا اختاروا الشراء في الفعالية.
عروض العملاء الجدد
إذا كنت تحاول جذب أولئك المتسوقين لأول مرة الذين يصعب الوصول إليهم وتحويلهم إلى عملاء أوفياء، فقد ترغب في التفكير في عرض ترويجي رائع يمنح العملاء الجدد صفقة مذهلة على منتجك/خدمتك.
العروض المستهدفة لإعادة الاستهداف
لا يظهر هذا النوع من العروض الترويجية إلا للعملاء الذين زاروا موقعك من قبل، وهي مصممة لتكون بمثابة تذكير بالمنتجات التي سبق أن اطلعوا عليها أو أضافوها إلى سلة تسوق تركوها لاحقًا. ويُعد Google Adwords من أسهل وأكثر الطرق شيوعًا لإنشاء عروض ترويجية تستهدف من كادوا أن يصبحوا متسوقين وتشجعهم على إتمام تلك الخطوة الأولى والأهم وهي الشراء.
التعاون مع المؤثرين
أدت الأهمية المتزايدة لوسائل التواصل الاجتماعي أيضًا إلى ظهور "المؤثرين". وهؤلاء أفراد لديهم متابعات اجتماعية قوية عبر الإنترنت ويمكنهم زيادة انتشار علامتك التجارية. وباختيار تقديم عرض حصري لشبكة المؤثر، تكون لديك فرصة قوية لتحويل بعض معجبيه إلى معجبين، وعملاء، لك أنت أيضًا! امنح المؤثرين رمزًا ترويجيًا فريدًا يذكره المتسوقون عند الطلب، ويمكنك أيضًا رؤية مدى فعالية هذا الأسلوب التسويقي.
الفرصة الأخيرة
تُعد النوافذ المنبثقة وسيلة رائعة لتنفيذ محاولة أخيرة - محاولة نهائية لجذب العميل قبل مغادرته موقعك. وهي سهلة التنفيذ، ويمكنك إما تقديم عرض ترويجي أو خصم، أو طلب عنوان البريد الإلكتروني من المستهلك حتى تتمكن من إرسال بعض العروض الموجهة له لاحقًا.
تختلف الاستراتيجيات التسويقية من علامة تجارية إلى أخرى، وسيجد معظمها أن خطط عروضها الترويجية تتطور مع احتياجات ورغبات المتسوقين وتطور نشاطهم التجاري. ومع ذلك، تظل الخصومات والعروض أداة مهمة وقيّمة لتجار التجزئة، لذا عند اختيار نظام نقاط بيع لدعم نشاطك التجاري، احرص على اختيار نظام، مثل Hike، يمكنه دعم جميع الحوافز التسويقية التي ستعتمد عليها لزيادة الإيرادات وتعزيز ولاء مستهلكيك.