如何提升您零售门店的利润:实用指南
您度过了美好的一个月。销售额上涨,卖场生意兴隆,数字看起来很健康。然后您坐下来看实际的数据。扣除支付手续费、滞销库存核销、员工工时以及最后一轮折扣之后,利润只是营收所暗示水平的一小部分。
这并不罕见。这就是当下大多数零售门店的现实。
零售利润率正承受着多年未见的压力。客户期望已经发生变化。更快的结账速度、灵活的支付方式,无论是在店内还是线上购物都要有无缝的体验。满足这些期望的成本已经上升。而来自其他实体店和线上的竞争,也从未如此激烈。
给陷入困境的零售商最常见的建议是多卖一些。更多客户、更多交易、更多营收。但对大多数门店而言,多卖并不是问题所在。留住您赚到的钱才是。
利润不会在某个戏剧性的瞬间消失。它会通过无人核查的成本、始终卖不出去的库存、蚕食利润率的折扣,以及带来的麻烦多过节省的系统,悄无声息地持续流失。
本指南将详细拆解零售利润究竟流向何处,以及您可以采取哪些措施留住更多利润。
本指南内容
- 营收与利润——那道至关重要的差距
- 您可能忽视的支付成本
- 滞销库存及其锁住的现金
- 为什么您的促销活动可能得不偿失
- 如何从每笔已发生的交易中赚取更多
- 吞噬您利润率的隐藏运营成本
- 多门店和多渠道零售商在哪里流失利润
- 您的数据早已告诉您答案
- 快速清单——应优先关注的方向
营收不等于利润
大多数零售商通过关注营收来经营企业。总销售额、日营业额、月度目标。利润变成了年底会计索要数字时才计算的东西。
问题在于,营收可能看起来很健康,而利润却在悄悄萎缩。
营业额显著高于另一家门店的门店,并不自动意味着它更盈利。您赚到的和您留住的之间的差距,正是经营零售业务真正的用武之地。对大多数店主来说,这道差距比它本应有的更宽。
三件事驱动着这一点:
- 营收在增长,但成本增长得更快。租金、员工、支付手续费和损耗,都随业务规模一起扩大
- 大多数零售商追踪的是他们卖出了什么,而不是实际卖出这些东西的成本
- 多个方面的微小流失,到年底会累积成显著的差异
了解资金流向何处,是改变现状的第一步。
大多数零售商从未质疑过的支付成本
每当客户用卡支付时,都会有一小部分离开您的企业。这是不可避免的。可以避免的是,支付的费用超过您应付的水平,或者根本不知道自己在支付什么。
支付成本由几个层面构成,累积速度很快:
- 交易手续费:每笔刷卡销售的一定百分比,因卡类型、供应商和支付方式而异。“先买后付”(BNPL)供应商通常向零售商收取比标准刷卡交易更高的费率
- 每月终端租赁费:一些供应商在交易费率之外还额外收取每月硬件租赁费,使得看似有竞争力的费率在实际操作中变得贵得多
- 每月平台费:无论您销售多少,都要收取的账户维护费或软件费
- 结算时效:资金在两到三个工作日内结算而非当日结算,会影响您在繁忙时期快速补货和管理现金流的能力
大多数零售商与某家支付服务商签约后,便接受了这些费率,再也没有重新审视过。交易量不断增长,但费率保持不变,总成本在背后悄悄累积。
值得计算一下您实际的月度总支付成本(交易手续费加上任何固定费用),并将其与现代供应商所提供的方案进行比较。采用透明统一费率、无终端费用、无月度平台费的支付方案,可以在全年的经营中对您的利润产生实质性的影响。
HikePay 为零售商提供统一交易费率,零终端费用,也没有月度平台费,让每笔销售的支付成本都可预测且具竞争力。
滞销库存如何拖累您的现金流
走进大多数零售门店的后仓,您都会发现它。数月未曾流动的产品。也许当初这是个好主意。也许它们上个季度卖得不错。也许某位供应商在贸易展会上做了一次很有说服力的推销。
滞销库存是零售业中最具破坏性的利润问题之一,因为它在营收报表上是隐形的。销售看起来没问题。但被压在无人购买的产品上的现金,无法用来补充实际畅销的商品、支付供应商,或投资于增长。
根本原因几乎总是相同的。凭直觉而非数据做出的采购决策。
内置销售报告功能的零售收银系统能让您清楚地了解哪些产品对得起它们所占用的货架空间,哪些则没有。按产品、品牌或类别筛选,能确切显示哪些商品在流动,哪些在积压。当这些数据为您的采购决策提供依据时,滞销库存便不再积累,现金流也会随之改善。
解决办法并不复杂。它只需要坚持不懈:
- 每周审查产品表现,而不仅仅是在季末
- 标记任何 60 天内未售出的商品
- 清仓处理、有策略地打折,或停止重新订货
- 将释放出来的现金再投资于真正在流动的产品
从滞销库存中释放出的每一分钱,都是可用于真正畅销商品的一分钱。
您的促销活动得不偿失
折扣感觉是有效的。它们能带来客流量,带动滞销库存流动,也能让客户有理由今天而不是明天购买。但它们也是侵蚀您辛苦建立起来的利润率最快的方式之一。
问题不在于开展促销活动。问题在于开展这些活动时,没有清楚了解它们究竟让您付出了多大代价。
全店范围的大规模促销,会训练客户在原价购买之前等待下一次促销。频繁的降价,则暗示着您的常规定价并非真正的价格。而一旦客户开始预期折扣,收取全价开始让人感觉像是一种苛求。
既能保护利润率又能推动销售的更明智替代方案:
- 用忠诚度奖励取代降价:用积分奖励回头客,成本低于全面降价,并能建立起一种关系,而非交易性的习惯
- 组合定价:以略微降低的组合价格搭配销售产品,能在保护单个产品利润率的同时提高平均订单价值
- 精准优惠:基于购买历史向特定客户群体发送的促销,转化率更高,成本也低于全店范围的降价
- 限时优惠:真正的紧迫感能推动决策,而不会永久性地将客户锚定在更低的价格预期上
目标是给客户一个购买的理由,而不是训练他们期望每次进店时都能低于全价。
如何从您已在进行的每一笔销售中赚取更多
获取一位新客户成本高昂。让一位现有客户在他们本就要进行的交易中多花一点点钱,则几乎不需要任何成本。
平均订单价值,即每笔交易的平均消费金额,是提升零售利润最直接的杠杆之一。微小的提升,在数百或数千笔交易中会迅速累积。
如果您的平均交易额哪怕只有小幅提升,在相同的客户数量、相同的客流量和相同的固定成本下,这也是一次有意义的营收增长。这部分额外消费的利润率几乎全部都是纯利润。
提升客户每次到访消费的实用方法:
- 柜台产品陈列:收银台附近摆放的小型互补商品,无需任何推销即可促成临时追加购买
- 员工主导的推荐:培训员工在结账时自然地推荐一件相关产品,是零售业回报率最高的投资之一
- 组合优惠:将经常一起购买的产品以略微组合折扣的方式搭配销售,能在比单独打折更好地保护利润率的同时增加购物篮规模
- 最低消费门槛:为达到略高消费水平提供小额奖励,能推动那些刚好未达门槛的客户再添加一件商品
这些方法都不需要大量投资。它们需要的是用心以及思考客户可能还需要什么的习惯,并让他们轻松地做出肯定的选择。
经营低效门店的隐藏成本
在零售业中,时间就是最实实在在意义上的金钱。员工花在人工盘点库存、核对电子表格、催促采购订单或纠正脱节系统所产生错误上的每一个小时,都是没有用于服务客户或发展业务的一个小时。
运营成本并不总是以清晰的账目项目出现。但它们是真实存在的,而且在许多门店中相当可观。
如今的零售环境让这一点更加紧迫。客户期望更快的服务和更短的排队时间。当您跨多个渠道销售时,实时库存可见性变得更加重要。依靠脱节工具运营所累积的运营债务,增长速度也比以往更快。
常见的运营浪费来源:
- 人工库存盘点:耗时、容易出错,而当一个互联系统能随每笔交易自动更新库存时,这种做法就显得没有必要
- 基于电子表格的库存管理:造成重复工作、人为失误,以及导致糟糕采购决策的延误
- 脱节的收银与支付系统:当二者无法互通时,日终对账所需的时间会远超应有水平
- 临时性的采购订单:无结构的订购方式会导致交付延误、数量错误和供应商困惑
一套集成了支付、库存和报告功能的互联零售收银系统,能自动消除大部分这类摩擦。当一切都通过一套系统运行时,人工工作便随之消失,员工的时间也能回到它本应发挥作用的地方。
配备条码扫描仪以实现快速准确入库、以及支持卖场移动盘点的移动设备的正确收银硬件,能进一步减少花在只增加成本却不增加价值的任务上的时间。
多门店和多渠道零售商在哪里流失利润
对于经营多个门店或跨线上和线下渠道销售的零售商来说,还存在一层单一门店零售商无需面对的额外利润风险。
门店之间的库存失衡,意味着一家门店的畅销品缺货,而另一家门店的后仓却积压过量。没有一个中央视图,调货就会滞后,而此时销售早已损失。由于没有人实时了解其他地方有什么可用,采购也会重复。
未同步的线上和线下库存会造成超卖。无法履行的订单、损害客户信任的退款,以及处理这些问题的运营成本。每一件超卖的商品,都意味着一次损失的销售、一位失望的客户,以及员工花时间去解决一个本可由互联系统避免的问题。
随着客户越来越多地在线上和实体购物之间来回切换——在店内浏览、在线购买,或反之亦然——将这些渠道作为独立运营所付出的代价也在增加。定价不一致、库存水平不匹配,以及各渠道之间不同的忠诚度体验,都会影响这段客户关系实际的盈利能力。
通过一个互联系统实现线上与线下销售,意味着销售发生的那一刻,库存会在各处同步更新。没有人工更新,没有不匹配,没有超卖。库存可以在成为问题之前而不是之后进行重新调配。借助覆盖所有门店的统一报告,表现不佳的情况能被及早发现并加以处理。
那些能够盈利地实现规模化的零售商,几乎总是那些在多门店和多渠道的复杂性开始让他们付出的成本超过所带来的收益之前,就早早解决了可见性问题的人。
您的数据早已告诉您利润流向何处
每一笔通过您收银系统的交易都是一个数据点。每件售出的产品、每一次退货、每一条滞销的产品线、每一件高利润的畅销品。数据都在那里。大多数零售商每天都在收集这些数据,却从未以任何结构化的方式去查看它们。
这是一个巨大的错失机会。
您的销售数据可以显示:
- 哪些产品的利润率最强,您是否囤有足够的库存
- 哪些产品动销缓慢,是否值得重新订购
- 一天中哪些时段、一周中哪些天带来了最多营收,您的排班是否与之相匹配
- 哪些客户消费最多,您是否采取了任何措施让他们不断回头
- 哪些门店表现不佳,可能是什么原因造成的
这一切都不需要数据分析师或单独的报告工具。内置报告功能的零售收银系统会以您能够实际使用的形式,将这些信息呈现在您面前。
每周审视一次您的数字——产品表现、利润率、滞销品、顶级客户——能改变您在采购、排班、定价和促销方面所做每一个决策的质量。随着时间推移,这些更优的决策会累积成显著更好的利润。
盈利能力体现在细节之中
没有哪一个单一的解决方案能让零售门店的盈利能力一夜之间脱胎换骨。这是一系列细小的改进,每一项单独看都不起眼,但累积起来,能造就一家留住显著更多利润的企业。
在您继续之前,这里有一份应优先关注方向的快速清单:
- 计算您实际的月度总支付成本,而不仅仅是交易费率
- 定期审查产品表现,针对滞销品采取行动
- 审计您的促销活动。它们是在保护利润率,还是仅仅在冲量?
- 着力提升平均订单价值。微小的提升会快速累积
- 找出人工流程正在消耗员工时间的地方
- 如果您同时经营线上和线下业务,请将两者同步
- 至少每周检查一次您的销售数据
这些都不需要大刀阔斧的改革。它们需要的是关注,以及能让这种关注变得轻松的正确系统。
当您的支付、库存、报告和销售都通过一个互联平台运行时,做出这些改进所需的可见性便始终存在。您无需在电子表格之间追寻数据,也无需在脱节的工具之间核对数字。您经营门店时,能清楚地了解资金流向何处以及该如何应对。
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